„To mit, że Ekstraklasa jest niemożliwa do wytypowania”

Jak ograć bukmachera? To pytanie, na które każdy czytelnik Weszło chciałby znać odpowiedź. Żeby pomóc wam w „rozpracowywaniu rywala”, serwujemy wywiad z bukmacherem, który przybliża, jak od kulis wygląda praca analityka – człowieka, od którego zależy wysokość kursów. Arkadiusz Ciołek to kierownik działu bukmacherskiego TOTALbet, naszego partnera. Po lekturze tej rozmowy dowiecie się, dlaczego do tej branży przychodzą pasjonaci z ulicy, jak niewielką rolę gra matematyka, co decyduje przy sporządzaniu oferty, czemu polscy gracze nie liczą i czy zawodnik FAME MMA może ustawić swoją walkę dla zysku z grubego kuponu. Świat zakładów od środka. Zapraszamy.

Nie istnieje żadna szkoła analityków bukmacherskich, prawda?

Nie istnieje.

Wasza branża składa się z samouków, ludzi wziętych często z ulicy.

Tak też było ze mną. Zupełnie przypadkowo 2,5 roku temu trafiłem na ogłoszenie o pracę na jednej z grup na Facebooku. Nowa, legalna firma bukmacherska wchodziła na rynek i szukała analityków. Do pewnego momentu sądziłem, że swoją przyszłość zwiążę z inną branżą – kończyłem studia i pracowałem na podrzędnym stanowisku w przypadkowej kancelarii. W wolnym czasie grałem u buków, zupełnie hobbystycznie. W ten sposób nauczyłem się rynku i mechanizmów. Zdecydowana większość analityków tak zaczynała. To kluczowa sprawa – ciężko dobrze wykonywać ten zawód, jeśli samemu nie obstawiasz i nie próbujesz przewidzieć, co się stanie w danym zdarzeniu. Obstawianie rozwija wiedzę analityczną. A tej nie ma w książkach. Trzeba samemu ją pozyskać przez doświadczenie.

Cofnijmy się o te 2,5 roku. Jesteś gościem, który nie ma matematycznego wykształcenia, po prostu lubi piłkę i gra u buków. Na jakiej podstawie w TOTALbecie stwierdzono, że się sprawdzisz?

Na podstawie testu rekrutacyjnego z wiedzy o sporcie i podstaw bukmacherskiej matematyki. Zawierał bardzo przekrojowe pytania dotyczące różnych dyscyplin, na przykład to, kto jest mistrzem danej ligi, jakiej narodowości jest wskazany sportowiec albo w jakim gra klubie. Test sprawdzał wiedzę szeroko – od najpopularniejszych sportów, aż po te niszowe czy e-sport. Do tego były zagadnienia stricte bukmacherskie, czyli oszacowywanie kursów, pojęcia marży i tym podobne. Test był na tyle szeroki, że nie dało się go napisać na maksa, ale przed rozmową kwalifikacyjną dawał pogląd, na czym zna się kandydat.

Sam się zdziwiłem, że do tego zawodu nie trzeba mieć żadnego konkretnego wykształcenia. Byłem przekonany, że ta branża opiera się na matematykach, którzy wyliczają prawdopodobieństwo w skomplikowanych algorytmach. Jest więc trochę prawdy w tym, co powiedziałeś, że analitycy to ludzie z ulicy. Kluczowa jest – tak po prostu – jak największa znajomość sportu.

To ciekawe, bo faktyczne panuje wyobrażenie, że jesteście matematycznymi orłami, wasza praca opiera się przecież na liczbach.

Coś tam liczyć trzeba umieć, ale bez przesady – w tym zawodzie potrzebna jest matematyka na poziomie gimnazjum, a nie skomplikowane formuły. No i specjalizacja w konkretnych dyscyplinach – nie ma nigdzie specjalistów od pięciu czy więcej sportów, bo wszystkiego po prostu nie da się oglądać. Tak naprawdę mocno trzeba się orientować w jednej, konkretnej dyscyplinie.

U ciebie jest to piłka nożna.

Tak, obstawiałem w zasadzie tylko nią. Ale niekoniecznie miałem klasyczne podejście – nie stawiałem tylko na zwycięstwa i gole, ale też rzuty rożne czy żółte kartki w meczu. Od zawsze oglądam piłkę, na innych dyscyplinach w zasadzie się nie znam. Całe życie byłem blisko piłki – bawiłem się też w sędziowanie. Pogwizdałem jakieś 400-500 meczów od dzieciaków po A-klasę i ligę okręgową.

Poznałeś folklor niższych lig na wylot.

Wszystko, co się o nim mówi, jest prawdą. Świetna przygoda, daje zupełnie inną perspektywę meczu. Wcześniej nie zdawałem sobie sprawy z tego, jak dużą rolę odgrywa sędzia, aby zawodnika nie poniosły na boisku nerwy. Żeby w to się bawić, nie możesz brać do siebie reakcji zawodników czy kibiców. Wielu dawało sobie spokój już po krzykach rodziców na meczach 10-latków. Ostatnio w Ekstraklasie zadebiutował sędzia rok starszy ode mnie, trochę zazdroszczę. Ja przestałem gwizdać, nie da się tego łączyć z pracą u bukmachera – klasyczny konflikt interesów.

Jesteś w stanie wystawić dobry kurs, nie znając się na danym sporcie?

Nie. Analityk musi wprawdzie przebadać wyniki, statystyki, bieżącą sytuację danych drużyn i sprawdzić, jak podobne zakłady wystawia konkurencja, ale bez wiedzy o danym sporcie, nie da się wystawić właściwego kursu. Generalnie o wiele łatwiej jest nauczyć się podstaw bukmacherskiej matematyki niż w pełni zaznajomić się z detalami konkretnej dyscypliny. Stąd bukmacherzy na analityków przyjmują bardziej oglądaczy meczów niż absolwentów matematyki po politechnice.

Wchodzę na waszą stronę i widzę kilkadziesiąt zdarzeń w ofercie na żywo, pełną ofertę ligową, po dwieście dostępnych zakładów na jeden mecz. Jak się to ogarnia?

Jeśli chodzi o zdarzenia oferowane na ogólnoświatowym rynku, z pomocą przychodzą dostawcy oferty – firmy, które wyliczają kursy na podstawie kursów światowych i własnych algorytmów. Potem my podwyższamy lub obniżamy kursy w zależności od formy drużyn, kontuzji zawodników, obstawień graczy czy zdarzeń losowych. Dociekliwi typerzy dostrzegą, że oferta wielu polskich firm jest podobna. Dostawców kursów jest na rynku mniej niż bukmacherów, więc kilka firm korzysta z usług tych samych dostawców.

SPRAWDŹ OFERTĘ TOTALBET. NAJWYŻSZE KURSY, ATRAKCYJNE PROMOCJE (GRA BEZ PODATKU), GRUBY BONUS POWITALNY (DO 5000 ZŁOTYCH).

Nie wymyślasz więc oferty od zera, a delikatnie ją modyfikujesz.

Ale to też nie jest tak, że dostajemy kursy i nie możemy nic z nimi zrobić. Zmieniamy je. Natomiast odbywa się to w pewnych ramach – jeśli cały rynek wycenia zwycięstwo danej drużyny na 1,40, byłoby ryzykowne ustawić nasz kurs na 2,50, bo na takich działaniach bylibyśmy stratni. W praktyce wygląda to tak, że znaczna większość oferty jest dostarczana przez dostawcę, a wszelkie zmiany powinny znajdować się blisko średniego kursu rynkowego. Ale są też wyjątki. Pamiętam, jak będąca w kryzysie Legia grała u siebie z Atromitosem w eliminacjach pucharów. Światowy rynek zjechał do kursu 1,50 na zwycięstwo Legii, a polscy bukmacherzy do końca trzymali ponad 2,10. Skończyło się 0:0.

Są dyscypliny, które wystawiacie od zera?

Tak, sporty popularne lokalnie – żużel, skoki narciarskie, polskie gale sztuk walki. Od zera wystawiamy też niektóre zakłady na Ekstraklasę – np. na rzuty rożne czy żółte kartki. Mamy pełną ofertę na statystyki – celne strzały, liczbę fauli, spalonych, zbiórki zawodników w koszykówce i tym podobne. Takie zakłady dostarczają graczom dużych emocji – oglądasz mecz, patrzysz głównie na napastnika, czy będzie miał przynajmniej dwa celne strzały. Cieszysz się z celnego farfocla z 25 metrów, a wkurzasz, gdy go zablokują albo uderzy nad bramką w prostej sytuacji. Takich zakładów nie było kilka lat temu. To nowość. Od zera wystawiamy też zakłady na wydarzenia rozrywkowe czy dotyczące bieżących wydarzeń.

Na przykład?

Na przykład to, kiedy zostanie zwolniony trener reprezentacji albo co powie podczas konferencji prasowej.

Jak zakładam, rola takich zakładów to czysty marketing – chodzi o to, żeby ludzie o nich mówili, a niekoniecznie stawiali.

Tak, takie zakłady generują spory szum w mediach społecznościowych, ale wbrew pozorom typerzy nie obstawiają ich masowo. Real time marketing. Coś się dzieje, więc spróbujmy się o to założyć. Największy odzew mieliśmy po zakładach związanych z Jerzym Brzęczkiem. Można było u nas postawić na przykład to, czy Robert Lewandowski powie na konferencji, że lepszym trenerem kadry byłaby jego małżonka Ania. Takich zakładów było wiele. Proponowaliśmy założenie się, w której minucie zejdzie Parzyszek, ilu obrońców Podbeskidzia dostanie notę 1 lub 2 na Weszło albo czy Morata znów strzeli gola ze spalonego. Ten sektor bukmacherki w naszym kraju dopiero się rozwija. Idziemy w stronę Anglików, którzy zakładają się o wszystko. Słyszy się czasem, że ktoś ustawił tego typu zdarzenie, żeby ograć bukmachera i ustawić się do końca życia – jak sytuacja z Najmanem kopiącym Kasjusza podczas walki bokserskiej. W rzeczywistości bukmacher nie przyjmuje dużych zakładów na coś takiego, żeby nie ryzykować nadmiernej straty.

To ciekawy temat, bo faktycznie krążyły teorie, że Najman mógł ustawić walkę. Czysto hipotetycznie – zawodnik dostaje w FAME MMA 100 tysięcy złotych za wyjście do oktagonu. Czy jest w stanie postawić zakłady na wyreżyserowane przez siebie zdarzenie, by zarobić powiedzmy dwa razy tyle, ile wynosi jego gaża?

Tak naprawdę w każdym sporcie możesz znaleźć takie dylematy. Jeśli nie zarabiasz tyle, co zawodowy piłkarz, zawsze może cię skusić chęć szybkiego dorobienia się u buka. Przecież nie płaci się kroci siatkarzom, piłkarzom ręcznym czy hokeistom. Podobnie w niższych ligach piłkarskich. Czasem dostajemy oficjalne zapytania z PZPN, czy nie odnotowaliśmy podejrzanych zakładów na jakiś mecz.

Co do pytania – gdyby taki zawodnik FAME MMA bardzo się postarał, to mógłby postawić pieniądze porównywalne do gaży. Ale byłoby to bardzo, bardzo duże ryzyko, bo takie stawki na pewno zwróciłyby uwagę bukmachera. Przecież bukmacher nie chce zostać łatwo ogranym, musi monitorować, co stawiają gracze. Jeśli zarabiasz 100 tys. złotych za sportową rywalizację, to z perspektywy zawodnika ryzyko smrodu po ujawnieniu takiego przekrętu byłoby zbyt duże. A i tak mówię tutaj wyłącznie o zakładzie na zwycięzcę walki. Na zakłady w stylu „podda się w 1 rundzie”, „dozna kontuzji ręki” czy „kopnie przeciwnika wbrew zasadom” nie da się postawić pieniędzy w dziesiątkach tysięcy złotych, żaden bukmacher nie weźmie na siebie takiego ryzyka.

Czyli choćby Najman chciał ustawić, że kopnie przeciwnika, nikt nie przyjąłby grubego zakładu.

Dokładnie tak. Nawet, jeśli próbowałby postawić to na kilka razy, w kilku punktach bukmacherskich, zakład po prostu zostałby wycofany z oferty. Ale zdarzają się błędy w ofercie, zdarzają się też ustawione mecze. Najczęściej są to tenisowe ITF, chociaż i na lepszym tenisie są spotkania, których wynik znany jest zawodnikom już przed pierwszym serwisem. Ustawiane jest nawet to, kto wygra którego gema. Regularnie sfingowane są też mało popularne rozgrywki z innych sportów na Białorusi, Ukrainie, w Rosji czy na Bałkanach. Bukmacher na tym traci. To taki nieodłączny element branży od jej powstania.

Przekleństwo szerokiej oferty – dajesz graczom jak najwięcej możliwości, ale możesz się nadziać na ustawkę.

Nie da się przewidzieć, który mecz będzie ustawiony. Jeśli nie usuniemy wcześnie takiego meczu z oferty, to jako firma możemy dużo stracić.

Istnieje jakiś mechanizm, który może ochronić bukmachera przed ustawkami?

Mamy narzędzia pokazujące podejrzane spotkania i niestandardowe ruchy na rynku. W ten sposób przynajmniej część niepewnych meczów wyłapujemy. Poza tym, to nie jest tak, że bukmacher przyjmuje automatycznie każdy zakład. Istnieją limity wygranej, im mniej popularne rozgrywki, tym limity są niższe. Jest także dodatkowa akceptacja większych zakładów, to zawsze ogranicza możliwość przegrania na takich egzotycznych zdarzeniach.

Na co stawiają polscy gracze?

Numer jeden to Ekstraklasa.

O której panuje mit, że jest „niemożliwa do wytypowania”.

Tak, to mit. Kiedyś sprawdzałem i wyszło mi, ze stawiając za każdym razem na słabszą drużynę w meczu Ekstraklasy, zbyt wiele nie da się zarobić. Więc te wyniki nie są aż tak pokręcone, jak nam się wydaje. Ta opinia może brać się stąd, że bardziej zapamiętujemy niespodzianki niż zwyczajne mecze. Tak czy inaczej, kursy na faworytów są u nas wyższe niż w innych ligach. Bukmacherzy widzą, że nie ma w Polsce klubów znacznie odbiegających od poziomu. Za to jest nieprzewidywalnie – praktycznie co mecz są kiksy i nietrafione proste sytuacje. Ale przecież cała liga tak wygląda, nikt nie ma w tym przewagi.

Ekstraklasa to numer jeden, co dalej?

Topowe ligi piłkarskie. Sport numer dwa to tenis, dalej koszykówka. Obroty na CS:GO są porównywalne z hokejem czy piłką ręczną. Polscy gracze stawiają głównie na faworytów, czyli legendarne pewniaczki. Do tego znacznie bardziej upodobaliśmy sobie overy niż undery. Na sto zakładów dotyczących granicy 2,5 gola w meczu, 95 granych jest na powyżej 2,5 bramki, a 5 poniżej tej linii.

A na jakich graczach najmocniej zarabia bukmacher?

Bukmacher niekoniecznie zarabia na graczach, a bardziej na wynikach meczów. Typerzy stawiają na pewniaczki, więc zwycięstwa faworytów oznaczają wygrane kupony z wielu zdarzeń. U wielu graczy historia zakładów świeci się wtedy na zielono. Seria wygranych faworytów to zawsze ujemne bilanse w kasie bukmachera. W ostatnim listopadzie wyniki tak się układały, że cały miesiąc wszyscy bukmacherzy byli na dużym minusie. Mam wrażenie, że polscy gracze praktycznie w ogóle nie próbują obstawiać niespodzianek w meczach. Stawiamy praktycznie tylko na faworytów. I mam też wrażenie, że polscy typerzy nie liczą.

Nie liczą?

Nie liczą, gdzie więcej mogą wygrać. Gdyby liczyli, to STS nie byłby liderem rynku (śmiech). Wiesz, na wysokość wygranej wpływają kursy, promocje i gra bez podatku. Kilku polskich bukmacherów bierze na siebie podatek, inni stosują promocje zwiększające wygraną. Polskiemu graczowi bukmacher kojarzy się z STS-em, ewentualnie Fortuną, podczas gdy z czasem pojawiło się wiele polskich firm jak TOTALbet, Forbet, Betfan, eWinner, LVBet, którym przez to trudniej się przebić. A u wielu z nich można wygrać więcej.

Zawodowi gracze – istnieją czy to także mit?

Istnieją i mają się całkiem dobrze. Większość typerów obstawia, aby dodać sobie emocji do oglądania meczu i przy okazji coś dorobić. Ale są też specjaliści, posiadający bardzo dużą wiedzę w zakresie jednego lub kilku sportów. Tacy gracze dokładnie analizują i często są w stanie przewidzieć wynik lepiej niż bukmacher. I regularnie wychodzą na plus z własnego obstawiania. Nie jest to mit, to prawdziwe pieniądze.

Co sądzisz o obecnym prawie hazardowym?

Na pewno nowelizacja ustawy hazardowej była pierwszym krokiem we właściwą stronę. Ale to tylko naprawianie bubla uchwalonego w cieniu afery hazardowej. W 2017 roku zablokowano dostęp do rynku firmom nieposiadającym polskiego zezwolenia. Poprzednia ustawa też przewidywała takie zakazy, lecz była bublem prawnym, na który nie można było powołać się przed sądy.

Czyli bukmacher z innego kraju mógł być w Polsce, nie odprowadzać tutaj podatków i nikt nie mógł z tym nic zrobić?

Dokładnie tak. Polska ustawa o grach hazardowych przewidywała konieczność uzyskania zezwolenia na świadczenie usług bukmacherskich w Polsce. Tylko że nie była poddana procesowi notyfikacji w Komisji Europejskiej. W praktyce oznaczało to, że nie była zgodna z prawem unijnym.

Zatem gdy legalny bukmacher chciał takiego bukmachera zaskarżyć, to on mógł powiedzieć, że przecież wszystko jest zgodne z prawem.

Tak, bo prawo unijne ma pierwszeństwo nad polskim. Żaden sąd nie mógł w tej sprawie wydać wyroku, bo wystarczyło powołać się na to, co widnieje w przepisach Unii Europejskiej.

I naprawiono ten bubel.

Dzięki ostatniej nowelizacji powstało wielu miejscowych bukmacherów. Wcześniej było ich sześciu, teraz jest kilkunastu zatrudniających i płacących podatki w Polsce. Firmy ścigają się na kursy, promocje, rozwój oferty, żeby gracz dostał jak najlepszą usługę. Skutkiem odnowienia ustawy jest także większe wsparcie sponsoringowe dla polskiego sportu.

Mówisz o naprawianiu bubla, a wymieniasz same pozytywy nowej wersji ustawy.

Jest w niej kilka niedociągnięć. Przede wszystkim konstrukcje mające chronić podatnych na uzależnienia, które są mocno niedopracowane. Jest kilka podobnych przepisów jak zawieszenie, zablokowanie, samowykluczenie, których użytkownik nie ma prawa rozumieć. Potem gracz, który nie panuje nad własnym obstawianiem, ma możliwość zablokowania swojego konta. Tylko że ma też możliwość odblokowania go, kiedy tylko chce. W praktyce może więc kilka razy dziennie blokować i odblokowywać konto. Prawo bardziej pozoruje, że chroni nałogowców. Da się zrobić znacznie więcej w tej kwestii.

A inne niedociągnięcia? Podatek?

Jest horrendalnie wysoki, chyba drugi najwyższy w skali Europy. 12% podatek za granie funkcjonuje od wielu lat, nie tylko od ostatniej ustawy z 2017 roku. Mam nadzieję, że kolejna nowelizacja zmieni coś w tym zakresie. Najlepiej byłoby wprowadzić tzw. model duński, czyli podatek liczony od wpływów bukmachera, a nie zabierany z konta gracza, jak obecne. Życzyłbym tego sobie i wszystkim grającym.

Dotknął was lockdown?

Gdy nie było normalnych sportów, obroty spadły o ponad 50%.

Bardzo dużo.

W skali prowadzenia firmy to tragedia. W tej niszy narodziła się popularność na tenis stołowy. Dużo meczów, szybkie rozstrzygnięcia, kilkuminutowe sety przyciągnęły graczy – cały mecz tenisa stołowego potrafi skończyć się w 15 minut. Także CS:GO mocno urósł podczas pandemii. Można powiedzieć, że obserwowaliśmy jakieś trzy razy większe zainteresowanie nim niż wcześniej.

Ci gracze zostali przy tych sportach? Grają je dalej?

Tenis stołowy nadal trzyma się wysoko, cały czas mnie to zaskakuje. Jest obecnie wyżej niż ręczna czy hokej. CS:GO także utrzymał popularność, wydaje mi się, że więcej osób zaczęło go oglądać podczas lockdownu i zainteresowanie pozostało. Inna sprawa, że CS:GO jest na powolnej, lecz stałej wznoszącej od wielu lat.

Zdziwiłem się, że w CS:GO można obstawiać tyle zakładów – konkretne statystyki, liczbę fragów danych zawodników.

Oferta na CS:GO niczym nie odbiega od oferty na najbardziej popularne sporty. Oprócz podstawowych zakładów kto wygra mecz, mapę, ile rozegrają rund, masz też zakłady typowo CS-owe – na przykład ile zabójstw zrobi zawodnik na mapie, czy ile razy wybuchnie bomba. Oferta się poszerza. Gra jest bardzo dynamiczna, runda trwa dwie minuty. Non stop coś się dzieje, nie ma przestojów jak w normalnych sportach. Sam kiedyś gardziłem e-sportem, wykpiwałem, jednak po czasie widzę coraz więcej punktów wspólnych z klasycznym sportem. Ciągły trening umiejętności, taktyka, transfery, biznes, emocje, ogólnoświatowe rozgrywki. Wygląda to znacznie poważniej niż mogłem się spodziewać.

Wychodzi na to, że z perspektywy typera e-sport zapewnia takie same emocje co, no nie wiem, piłka nożna.

Szczerze? Wydaje mi się, że dla niektórych typerów nawet większe.

Rozmawiał JAKUB BIAŁEK

Fot. archiwum prywatne

SPRAWDŹ OFERTĘ TOTALBET. NAJWYŻSZE KURSY, ATRAKCYJNE PROMOCJE (GRA BEZ PODATKU), GRUBY BONUS POWITALNY (DO 5000 ZŁOTYCH).