Marcin Szpalerski ma 38 lat, ale w polskiej bukmacherce online jest “dinozaurem”. Jak się zakłada firmę bukmacherką i jak wyróżnić się na tle silnej konkurencji. Zapraszamy na rozmowę z człowiekiem, który na zakładach zjadł zęby, a teraz postanowił wystartować z własnym projektem.
Skąd nazwa Fuksiarz?
Wszyscy mają w nazwie słowo „bet”, my chcieliśmy się odróżnić. I generalnie każdy uważa, że jego nazwa jest najlepsza. My mieliśmy różne inne w głowach, ale wyszliśmy z założenia, że to nie nam nazwa ma się podobać, tylko klientom. Zrobiliśmy badania fokusowe, było kilka tysięcy respondentów. Z pośród kilkunastu propozycji, wygrał Fuksiarz. I dobrze, bo ta nazwa pasuje. Dużo firm bazuje na tym, że ty jako gracz musisz się wykazać jakąś niesamowitą wiedzą, a prawda jest taka, że większość graczy gra jak lubi. Nie czytamy 50 stron statystyk przed dokonaniem zakładu.
Czy Fuksiarz będzie różnił się od innych bukmacherów?
Stawiamy po prostu na produkt. Chcemy mieć kilka funkcjonalności, którymi zjednamy sobie klientów i które będą nas, przynajmniej w początkowej fazie, odróżniać. Na przykład cashback jest bardzo znaną formą promocji, ale u nas jest nie tylko od pierwszego depozytu, ale też może być od każdego postawionego zakładu. Nazywamy to cashbackiem bez końca.
Czyli wpłacam 100 złotych, zawieram zakład i…
I przy pierwszym zakładzie na minimum 2 zdarzenia i po kursie przynajmniej 1.20, jeśli, czego ci nie życzę, przegrasz, to wraca do ciebie 44 złote (wiadomo podatek 12%). I grasz dalej żadnych haczyków…
Stawiam zakład za 44 złote, znowu przegrywam i…
I wraca do ciebie od 5-50% Twojego zakładu w zależności ile zdarzeń miałeś na swoim kuponie, możesz więc otrzymać fajną kwotę na dalszą grę. I tak dalej. A jak później znowu doładujesz konto, to zabawa zaczyna się od początku. Takiej oferty nie ma nikt. Staramy się, aby nasze funkcjonalności były proste, nie miały ukrytej struktury i co najważniejsze były zautomatyzowane. No i jest jeszcze druga funkcjonalność, pozwalająca graczom łatwiej wygrywać. Mianowicie u nas 2:0 to nie jest niebezpieczny wynik. Jeśli drużyna piłkarska wyjdzie na dwubramkowe prowadzenie, zakład jest rozliczany.
Czyli postawiłem na Węgry w meczu z Polską. W momencie, gdy strzelili na 2:0, wygrałem?
Tak.
I nie ma znaczenia to, że końcowy wynik to było 3:3?
Nie ma. Postawiłeś na Węgrów i moment, w którym osiągnęli dwubramkową przewagę to był moment, kiedy twój zakład został rozliczony jako wygrany. Takie mecze zdarzają się dość często. Nie tak dawno Wisła Płock prowadziła z Rakowem 2:0, a na koniec było 2:2. Gdybyś postawił na Wisłę Płock, też byś wygrał.
To brzmi dobrze.
Jasne i proste. Nie zamierzamy rywalizować na kwoty bonusów od obrotu, to puste hasła, z masą haczyków, nie przekładają się realnie na nic dla gracza. Poza tym przy tej promocji z dwiema bramkami, nie drżysz o wynik. Nie tak dawno Real prowadził w Vigo 2:0, ty jako gracz już miałbyś spokój. A tam gol na 1:2, potem słupek tuż przed końcem…
Ale jeśli wasze rozwiązania będą cieszyć się popularnością, to inni je po prostu skopiują. I nici z waszej przewagi.
Z pewnością z czasem zostaną skopiowane, widzimy już podobne zakusy nawet u liderów rynku, to cieszy, znaczy, że mamy ciekawe pomysły. Nie wymyślamy zakładów sportowych od nowa, po prostu robimy firmę, jaką chcieliśmy zrobić. Mam ogromny szacunek dla polskich firm bukmacherskich, myślę, że branża mogłaby ze sobą współpracować na kilku polach. Tak jest za granicą i mam nadzieję, że będzie u nas, wiele ich działań czy promocji jest ciekawych i fajnych. Mnie po prostu zależy na prostocie.
To teraz wytłumacz, skąd się wziąłeś w branży.
Miałem przyjemność być jedną z pierwszych zatrudnionych osób w Betclic Everest Group, współtworzyłem tę firmę od poziomu startupu. Działałem na wielu rynkach, na wielu kontynentach, w Polsce byliśmy widocznie najbardziej jako Betclic oraz Expekt i – no cóż – byliśmy tu dużym graczem. Teraz – po wielu latach – mam kolegów rozsianych po świecie. W pewnym momencie zaczęła kiełkować mi i moim partnerom w głowie myśl, aby wykorzystać zdobyte doświadczenie, kontakty i stworzyć coś wspólnego. Myślę, że to naturalne, jeśli pracujesz w dość wąskiej dziedzinie i uczysz się tego biznesu. Dziś pracuje ze mną grupa fantastycznych ludzi, przyjaciół. Sam nigdy nie byłbym w stanie podjąć się takiego projektu. Do wejścia przygotowywaliśmy się przez dwa lata.
Proces licencyjny trwał długo.
Ale jestem bardzo pozytywnie zaskoczony współpracą z ministerstwem finansów. Profesjonalni ludzie, zadają konkretne i rzeczowe pytania. To jest mega fajne, bo dużo łatwiej coś planować widząc, że po drugiej stronie jest rozsądek. Oczywiście trafiliśmy na COVID, co sprawiło, że niektóre sprawy się przeciągały, ale doszliśmy szczęśliwie do końca procesu. Mamy częściowo inwestorów branżowych, ale wbrew temu co niektórzy o nas mówią – nie jesteśmy Betssonem. Jesteśmy polską firmą, z polską technologią, wszystko jest nasze i zrobione od początku. Nie korzystamy i nie będziemy korzystać z baz danych innych podmiotów. Jesteśmy grupą fascynatów sportu, matematyki i informatyki.
Wiele firm bukmacherskich w Polsce traci pieniądze…
Doświadczenie nam mocno pomaga. Wierzę, że jak zbudujemy ciekawy produkt, to ten biznes finansowo też się poskłada. Historycznie dwie największe, wielkie firmy – STS i Fortuna – radzą sobie bardzo dobrze. Pozostałe są względnie nowe i wydaje mi się, że na razie jest tam obecnie faza inwestycji, ale kilka z nich też daje radę, a rynek rośnie i się ustabilizuje.
A firm bukmacherskich nie jest po prostu za dużo?
W Szwecji jest sto, a rynek jest cztery razy mniejszy. W Anglii licencji są setki, nie wydaje mi się, żebyśmy byli rynkiem przesyconym.
Ilu klientów musi pozyskać firma, by być rentowną?
To zależy, jaką ma strategię. Liderzy rynku idą szeroko, sponsorują reprezentację, wydają wielkie pieniądze. Ale koniec końców, jest to dziś biznes online, ja wywodzę się z online, tu czuję się komfortowo. Każdy szuka swojej niszy. Nie jestem w stanie podać konkretnej liczby graczy, których trzeba zdobyć, bo to zależy od zbyt wielu czynników. Jaką masz marżę, jaką lojalność klienta, po prostu jaki model wybierzesz. Czy celujesz w ilość, czy fokusujesz się na utrzymaniu gracza.
Na jakim najdziwniejszym rynku działałeś?
Peru było ciekawe. W ogóle Ameryka Południowa jest zakochana w bukmacherce. I tam, gdy gra reprezentacja Peru, to wszyscy stawiają na Peru, nawet jeśli realnie nie ma szans na zwycięstwo.
To dla bukmachera świetna wiadomość. Bukmacher zawsze wygrywa?
Nie. W branży zakładów sportowych trzeba mieć mocne nerwy i umieć utrzymać presję. Zazwyczaj czwarty kwartał jest najgorszy. Wtedy mamy fazę grupową Ligi Mistrzów, kiedy z reguły wygrywają faworyci i zazwyczaj w Q4 to gracze są do przodu. No i jeszcze kwestia wszystkich oszustw. Trzeba być czujnym, stale wszystko monitorować, bo chociaż w internecie da się przeczytać, że „bukmacherzy ustawiają mecze”, to w rzeczywistości chodzi o to, że ktoś poprzez ustawianie meczów okrada bukmacherów.
No właśnie, mówisz o mitach. Ten biznes wzbudza kontrowersje.
Bukmacherka ma ciągle opinię, jaką ma. Ale ona się zmienia, ewoluuje. Coraz więcej osób myśli o tym, jak o rozrywce. Że jak masz iść do pubu to równowartość jednego piwa przeznaczasz na obstawienie wyniku – dla funu. W wielu krajach gdy robisz badania fokusowe, to okazuje się, że twardzi gracze stanowią zdecydowaną mniejszość. W Norwegii 80 procent graczy gra dla funu.
Są jednak osoby, które się uzależniają.
Jest procedura odpowiedzialnej gry. Nie jest moim ani nikogo życzeniem doprowadzić do sytuacji, w której ktoś traci kontrolę. Każda firma ma obowiązek o to dbać. Jeśli widzimy zachowania irracjonalne, zakłady za częste i na zdarzenia, na które wcześniej ten gracz by nie spojrzał, to musimy reagować. To ma być rozrywka. Wszystko jest dla ludzi.
Na koniec muszę wam pogratulować, bo zdecydowaliście się na niesamowity strzał. Macie najprzystojniejszego i najfajniejszego ambasadora na rynku.
(Śmiech) Znamy się ponad 12 lat. Współpracowaliśmy przy kilku fajnych rzeczach. Przez te wszystkie lata widziałem jak grupa Weszło rośnie i po prostu miło się na to patrzyło. Cieszę się, że znowu będziemy działać razem.
Rozmawiał KRZYSZTOF STANOWSKI
